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獸藥經銷商轉型升級之路

 

獸藥經銷商轉型升級之路

時光匆匆駛入了2014年,這一年注定是個不平凡的年份。在2013年重大陰影、經濟大轉型和企業大進化的大背景下,作為為畜牧產業提供保駕護航的獸藥行業在這一年也引來了有史以來最大的震動。消費低迷和行業不良事件的連續報道導致肉、蛋品積壓,價格持續走低,養殖場(戶)連續虧損,使傳統獸藥經營者也出現了難于為繼的局面,轉型升級已在所難免。
一、傳統經營者現狀
1.經營者跟經營者之間存在“獵鹿博弈”,只有惡性競爭,沒有善意合作。
2.經營者跟畜牧產業者之間存在“囚徒困境”,互不信任,不能深度合作,只是簡單的利益捆綁,在終端利益減少的情況下,互相踐踏,兩敗俱傷。
3.經營者跟養殖者之間出現“麻將博弈”,只是處在簡單的客情和促銷合作的基礎上,抬高了成本,對共同創造價值的認識還差得很遠。
4.經營者跟員工基本上處于“智豬博弈”的階段,互相掣肘,難有作為,發展艱難。想轉型,苦于沒方法、怕損失而郁郁寡歡。
二、傳統經營者新挑戰
規模化養殖的挑戰   以往的散戶養殖比拼的是獸醫技術和客情關系,而規模化養殖場比拼的是養殖理念、養殖標準和執行力,這些都不是傳統經銷商的強項。應對動物疫病的挑戰,以往都是“水來土掩,兵來將擋”的治療模式,規模化養殖需要針對全程養殖去設計保健方案,等發病了再去治療,損失就大了。
員工管理的挑戰   以往獸藥經銷商除了自家人和幾個親信外,基本上用的都是廠家的“免費”員工,沒有人員管理的壓力,隨著廠家因成本增加逐漸退出基層市場的運作,從而轉向研發、生產和品牌塑造等方面,基層市場的運作就得有經銷商來接替,沒有自己的團隊,就很難代理到大品牌的產品,這樣的轉變,是人力資源的管理擺在了經銷商的案頭。
食品安全的挑戰   以往經銷商從來不用考慮食品安全的事,自己就是個經營者,養殖環節出了事是養殖者的事,藥品出了事是廠家的,都跟自己無關,都可以將責任推得一干二凈。未來的經營者要想理想的經營下去,就得帶領養殖者一起構建食品安全的屏障,這不光是經營的需要,也是一份責任。
掌控游戲規則的挑戰   以往傳統的經營者都是在廠家帶著、幫著、托著、壓著、逼著干起來的,很多廠家“越俎代庖”,深入到終端,經銷商做好配合就行了,隨著廠家在終端的退出,經銷商不得不設計自己的商業模式來掌控市場和終端,否則生意下滑、關門歇業的日子也就為時不遠了。
三、獸藥經銷商轉型升級之路
有個體戶升級為企業化經營   我們這里指的升級可不是簡單的將營業執照由商戶升級為企業,而是實實在在的將以往老板、獸醫和打雜工的經營模式升級為有管理團隊、技術團隊、銷售團隊、服務團隊為主體的組織性模式。隨著競爭的加劇,個體戶經營模式(文章源自獸藥營銷網)很難跟規模化養殖對接,也很難承接國際、國內強勢品牌所要求的管理要求,而企業化經營則容易取得市場的信任和有利于資源的集聚,為將來更慘烈的市場淘汰戰做好了準備。
經營戰略和經營目標的確定   由于經營模式的改變,以往經銷商完全以賺錢多少為主的指標會受到限制。新的經營者應該站在更大的層面上,利用“五勢模型”來對未來的市場發展、競爭狀況、自我優勢進行分析,制定出有利益自己的經營戰略,從根本上改變當地的市場經營局面。然后根據經營戰略制定出一年的經營目標和指標,再進行詳盡的計劃與預算,做到未戰而先勝,將人財物等資源合理組織與分配,實現各項指標的達成。
目標市場的確定   為了有效避免惡性競爭,最大優勢的發揮自己的資源優勢。首先將自己所覆蓋的市場進行劃分,找出那些對自己最有利的市場,用最少投入就能取得最大回報,進而壟斷占領它,將他發展為自己的根據地,將競爭對手都逼出去;然后找出那些最容易翻盤的市場,集中優勢力量在個別項目上進行突破,進而蠶食對手市場,最終實現完全占領,如此循環進行,而不是在所有的市場上平均用力。誰先在目標市場思路上下功夫,誰就最先有可能在未來的市場競爭中勝出。
目標客戶的確定   未來的競爭是專家品牌的競爭,我們很難成為所有養殖品類、所有問題點的專家,所以我們要找到與我們優勢和我們經營戰略相匹配的客戶,進行深度服務。只有有效區別競爭對手,這樣才容易形成好的客戶口碑,進而實現品牌營銷。
創造新的價值   摒棄以往高級搬運工的思路,我們根據未來規模養殖的需求來重新梳理和規劃我們的產品和服務,提前布局,使競爭對手望塵莫及。別人賣產品,我們推出產品加服務的方案營銷;別人搞服務,我們升級為經營模式的經營;當別人追趕模式時,我們利用品牌營銷的利器已提前占位;當別人也嘗試品牌營銷時,我們的資源已足夠盤活當地市場的所有資源了。
創新銷售方法   隨著個體經營者的逐漸出局,那些傳統的看病賣藥、“天女散花”式的銷售方法會逐漸消失,替代他們的會是價值營銷、方案營銷、深度營銷、顧問式營銷等等新的銷售方法。
四、獸藥經銷商深度銷售之法
根據我們扎根農牧企業多年的經驗,總結出一套專門針對獸藥經銷商的深度銷售方法叫“三套九步法”,也就是三套管理,九個步驟,按此操作,定能事半功倍,實現獸藥經營的歷史性突破。

三套管理  對豬(雞、鴨)的管理、對豬場(雞場)的管理、對服務豬場的人的管理。
九個步驟  細化養豬(養雞)的標準;制定選戶的標準;制定培訓的標準;重復作好記錄細則;重復日管理模式;早晚會制度 ;兩圖一表制度;養殖戶拜訪表 ;領導天天做檢查。

 


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